동아ST, K제약 첫 '역수출 중개무역'…박카스 쏠림 지운다

호주·뉴질랜드 세노바메이트 판권 현지 이전'캔박카스' 이은 새 수출 모델… 국내 첫 사례동아에스티 본사 ⓒ동아에스티[데일리안 = 한보라 기자] 동아에스티가 '도입 신약'의 국외 역수출이라는 새로운 카드를 꺼내 들었다. 호주 제약사에 세노바메이트 판권을 넘긴 이번 계약이 시작이다. 이번 결정은 단기 수익성 방어 목적이 아닌 중장기 글로벌 사업 기반을 확장하기 위한 전략적 선택이다. 수출국 경기나 정세에 따라 흔들리던 해외 사업의 변동성을 줄이겠다는 의도다. 안정적인 제조 마진과 로열티를 확보하는 유통 모델을 현지에 안착시키겠다는 구상이다.23일 업계에 따르면 동아에스티는 이달 초 호주 제약사 아로텍스에 세노바메이트의 호주·뉴질랜드 독점 사업권을 이전했다. 원개발사인 SK바이오팜으로부터 글로벌 30개국 판권을 확보한 지 약 2년 만의 성과다. 세노바메이트는 이미 글로벌 시장에서 검증된 국산 신약이다. 동아에스티는 직접 진출하는 대신 현지 유통망이 탄탄한 아로텍스를 파트너로 낙점했다.이번 계약의 중요성은 도입 신약을 다루는 방식의 전환에 있다. 도입 신약이란 다른 제약사가 개발한 신약의 판권을 사오는 사업을 뜻한다. 신약 직접 개발에 따르는 막대한 비용과 실패할 위험을 낮추면서 검증된 치료제를 빠르게 확보할 수 있는 모델이다. 대표적으로는 위식도역류질환 치료제 자큐보가 도입 신약 포트폴리오로 자리 잡았다. 올해 1분기 자큐보의 국내 매출은 전년 동기 대비 약 3배 증가했다.통상 국내 제약사의 도입 신약 사업은 해외 제약사의 제품을 들여와 국내 시장에 공급하는 일방향 수입 모델에 그쳤다. 이번 건은 다르다. 동아에스티는 지난 2024년 SK바이오팜으로부터 세노바메이트의 글로벌 30개국 판매 권리를 확보했다. 이 가운데 직접 진출하기 어려운 국가를 골라내 현지 파트너사에 판권을 판매하는 구조다. 국내 타사 제품의 해외 판권을 확보한 뒤 이를 글로벌 시장에 쪼개 파는 일종의 '중개무역'이다.직접 판매 대신 현지 이전을 택한 배경에는 호주 시장의 높은 장벽이 있다. 호주에서 약을 팔려면 정부 급여제도(PBS)의 벽을 넘어야 한다. 현지 처방약의 80%가 이 제도에 등재돼 유통되기 때문이다. 급여 적용을 받지 못하면 환자가 약값을 전액 부담해야 해 사실상 시장 안착이 불가능하다. 현지 업계에서는 규제 승인 이후 실제 급여 적용까지 최소 2년 이상이 걸리는 것으로 본다. 유통망 공략에 고군분투하는 대신 현지 강자인 아로텍스를 전면에 내세운 이유다.세부 계약 구조도 실속을 챙기는 방향으로 구성했다. 동아에스티는 현지 판권 이전과 함께 완제품 공급까지 직접 맡기로 했다. 판권만 넘기는 일반적인 라이선스 아웃(L/O)과 달리 완제품 공급 매출을 추가로 확보하는 구조다. 현지 판매 상황에 따른 리스크는 분산하면서 안정적인 제조 마진과 로열티 수익을 동시에 노리겠다는 계산이다.이번 계약을 계기로 동아에스티의 글로벌 사업 구조가 개편될지 업계 관심이 쏠린다. 올해 1분기 동아에스티의 해외 사업은 부진했다. 해외사업부 매출은 전년 동기보다 17.5% 줄어든 337억원에 그쳤다. 캄보디아와 태국의 분쟁 장기화로 주력 수출품인 캔박카스 매출이 20%가량 빠진 영향이 컸다. 최근 5년간 캔박카스는 동아에스티 해외 매출의 40%에서 60%가량을 책임져 왔다.이처럼 특정 품목에 쏠린 매출 구조는 해외 사업의 외부 민감도를 키웠다. 수출국의 경기침체나 정치적 불안정성이 곧바로 타격으로 이어지는 악순환이 반복된 이유다. 자가면역질환 치료제 스텔라라의 바이오시밀러인 이뮬도사 역시 글로벌 특허 만료에 따른 가격 경쟁 심화로 타격을 입었다. 외부 변동성을 줄이기 위한 신규 수익원 발굴이 불가피한 상황이다.동아에스티 관계자는 "세노바메이트 라이선스 아웃 역시 글로벌 사업 기반 확대 전략의 일환"이라며 "동아에스티는 국가별 시장 환경과 사업성 허가 및 상업화 전략 등을 종합적으로 고려해 다양한 사업 모델을 검토하고 추진하고 있다"라고 설명했다. 이어 "현재 공개 가능한 구체적인 국가 및 계획은 없다"라고 덧붙였다.수익성 개선을 위한 체질 개선 작업도 병행되고 있다. 올해 1분기 동아에스티의 영업이익은 흑자 전환에 성공했다. 연구개발(R&B) 비용 등 허리띠를 졸라매 내실을 챙긴 결과다. 올해의 목표는 도입 품목의 조기 정착을 통한 국내 포트폴리오 강화와 해외 중개무역 모델 확립이다.한편 세노바메이트의 국내 출시 시점은 유동적이다. 동아에스티는 지난해 11월 국내 품목허가를 획득하고 건강보험심사평가원에 급여등재를 신청했다. 당초 2027년 상반기 출시를 목표로 잡았으나 올해 들어 열린 약제급여평가위원회 심의 목록에서는 아직 확인되지 않는다. 현재 상정 전 대기 단계인 급여등재 신청 상태에 머물러 있는 것으로 알려졌다.