인바디, 中 GLP-1 약국·병원 체중관리망 진입…빅파마 정체는 변수

/사진 제공=인바디, 이미지 제작=이승준 기자인바디가 중국 글루카곤펩타이드유사수용체-1(GLP-1) 비만 치료제 시장에서 글로벌 빅파마의 약국·병원 체중관리망에 진입했다. 시장에서는 이번 협업을 중국 소매 처방관리 동선에 포함된 것으로 해석한다. 아직 베일에 싸인 파트너사의 정체가 노보노디스크, 일라이릴리, 화이자 중 어딘지로 밝혀지면 선두업체의 관리망 고도화인지 후발주자의 채널 구축인지에 대한 해석도 달라질 것으로 전망된다. 업계에서는 향후 성과가 약국망 확산과 반복매출 전환 여부에 달렸다는 관측도 내놓았다.빅파마 약국망 진입15일 업계에 따르면 인바디 중국법인이 현지에서 글로벌 빅파마의 중국 프로젝트 핵심 파트너로 선정됐다. 글로벌 빅파마는 중국 내 약국 프랜차이즈 네트워크를 이용해 전국 단위로 '약국 내 체중관리실' 프로젝트를 실시하고 있다. 인바디가 장비 공급부터 전문교육 및 설치에 이르는 만성질환 관리 생태계 구축을 주도할 것으로 전망되는 가운데 구체적인 기업명은 알려지지 않았다.시장에서는 글로벌 빅파마가 설계하는 비만 치료제 처방·상담·관리 동선 중 인바디가 측정장비와 운영교육에 편입된 구조라는 분석이 나온다. 중국에서는 지역별 대형약국 브랜드가 주민밀착형 헬스케어 허브 역할을 한다. 일부 약국에서 비만 치료제 처방과 상담이 가능한 만큼 약국 체중관리실은 소비자가 투약 전후의 변화를 확인하는 오프라인 접점이다. 인바디는 이 지점에서 체지방률, 근육량, 체수분 변화를 보여주는 장비를 공급하게 된다.약국·병원 동시 진입은 인바디가 중국 내 GLP-1 관리망의 초기 표준장비 지위를 노릴 수 있다는 기대감을 키우는 요인이다. 인바디는 이번 협업으로 약국에는 전문가용 체성분분석기인 인바디260S, 병원 체중관리실에는 인바디770CH-N과 인바디270을 공급한다. 약국은 상담과 재방문을 유도하는 창구이며 병원은 진료의 신뢰도와 정밀검사를 보완하는 거점이다. 파트너사 후보로는 중국에서 GLP-1 비만 치료제 허가를 받거나 상업화에 들어간 글로벌 제약사가 거론된다. 노보노디스크는 위고비를 중국에 출시했고 일라이릴리는 티르제파타이드 비만 적응증 승인을 받았다. 화이자는 올해 중국에서 에크노글루타이드 체중관리 적응증 허가를 받고 온라인 사전예약 판매를 시작했다. 노보노디스크나 일라이릴리라면 선두업체의 환자관리망에 인바디가 들어간 사례, 화이자라면 후발주자의 소매채널 구축 과정에서 초기관리 인프라로 채택된 사례가 된다.선정 배경은 신뢰도인바디가 글로벌 빅파마의 중국 프로젝트에 포함된 배경에는 측정 신뢰도와 인허가 기반이 있다. 제약사가 약국과 병원 체중관리실에 들이는 장비는 가격경쟁력 못지않게 반복측정값의 일관성이 중요하기 때문이다. 인바디는 정밀도와 재현도를 기반으로 양팔, 양다리, 몸통을 구분해 실측하는 방식을 강조한다. 회사는 한국 식품의약품안전처, 유럽 통합규격인증마크(CE), 미국 식품의약국(FDA), 일본약사법(JPAL), 중국국가식품약품감독관리총국(CFDA) 등 국가별 의료기기 허가도 확보했다.중국법인의 현지 실행력도 파트너 선정에 영향을 준 것으로 보인다. 인바디는 비만 치료제 현지출시 초기부터 기술 데모와 밀착 마케팅을 벌여왔다. 약국 체중관리실에서는 약사와 상담인력이 검사 결과를 읽고 투약 전후의 변화를 설명할 수 있어야 한다. 제약사 입장에서는 제품 공급사이면서 현장운영 파트너 역할까지 맡길 수 있는 상대로 인바디를 택한 것으로 풀이된다.해외법인 중심의 영업구조도 이번 협업을 뒷받침한다. 인바디의 1분기 기준 해외매출 비중은 87%, 전문가용 체성분분석기 비중도 71%다. 중국 매출 비중은 9%로 미국(36%), 유럽(13%)에 아직 못 미친다. 다만 인바디는 중국 전문가용 시장에서 자사 브랜드의 인지도가 높고 내륙 수요처도 확산되고 있다고 본다. 수년간의 판매관리비 확대 흐름도 해외법인, 현지영업, 마케팅 투자와 맞물려 있다. 1분기 판관비는 2022년 178억원에서 384억원으로 늘었다.김충현 미래에셋증권 애널리스트는 "글로벌 체성분분석 시장에서 인바디가 다른 경쟁사와 가장 크게 차별화된 부분이 임상적 근거"라며 "인바디의 가장 큰 고객군 중 하나는 병원으로 일부 경쟁이 발생하는 피트니스 시장과 달리 병원에서는 압도적인 경쟁우위를 점하고 있다"고 분석했다. 이어 "이번 파트너십으로 임상적 가치가 다시 주목될 것"이라고 덧붙였다.반복매출 전환 과제향후 성장성은 중국 약국 프랜차이즈의 확산 속도에 달려 있다. 현지에서는 대형약국 브랜드가 주민밀착형 헬스케어 허브인 만큼 약국 내 체중관리실이 일부 매장에서의 시범운영에 그치면 매출 효과는 제한적이다. 반대로 프랜차이즈 단위로 확대되면 인바디는 병원, 피트니스, 비만클리닉 외에 별도의 판매경로를 확보할 수 있다. 이에 따라 매출 비중이 현재의 9%에서 늘어날 수 있을지 주목된다.과제는 단품장비 납품을 반복매출로 바꾸는 것이다. 인바디 중국법인은 대형 프랜차이즈 약국을 대상으로 인바디260S의 순차 납품을 예고했지만 공급 대수와 계약금액은 알려지지 않았다. 인바디는 교육·설치 이후 유지보수, 소프트웨어(SW), 데이터 관리, 추가 지점 확산이 이어져야 매출 지속성이 생길 수 있으며, 결과 누적관리 SW를 제품군으로 보유하고 있어 제약사의 환자관리 프로그램과의 연동도 중요하다. 약국·병원에서 데이터가 누적되면 서비스 매출도 커지기 때문이다. 파트너사 공개 여부와 공급 지위는 중국 사업의 질을 가르는 변수다. 이에 인바디가 우선공급이나 독점에 가까운 지위를 갖는지, 복수 벤더 중 하나인지에 따라 후속 발주 가능성이 달라진다는 관측이 나온다. 파트너사 선두업체라면 기존 환자관리망 고도화 성격이 강하고 후발업체라면 소매채널 초기구축의 성격이 커진다. 표준화에 성공하면 중국 외 국가로 확대될 가능성도 커진다.김 애널리스트는 "인바디는 미국만큼이나 큰 중국 GLP-1 유관 시장에 진입하기 시작했다"며 "아직 파트너십의 구체적인 내역이 공개되지 않았지만 내러티브만으로도 가치는 충분해 보인다"고 진단했다. 그러면서 "GLP-1 계열 비만 치료제는 비만을 넘어 만성질환·대사질환 영역으로 적응증이 확장되는 추세"라며 "글로벌 빅파마의 파트너십이 향후 비만을 넘어 만성질환 관리 생태계로, 중국을 벗어나 다른 국가로 확장될 가능성이 있다는 것도 긍정적"이라고 부연했다.