[제조, 브랜드가 되다]이유식 아빠의 반란…베리네이처, 자사몰로 흑.....

카페24의 'K-제조 스마트 이커머스 혁신 프로젝트'를 통해 제조가 브랜드로 성장하는 과정을 분석합니다./생성형 AI(구글 제미나이)의 도움을 받아 제작한 그래픽입니다."자사몰을 하면 내 데이터가 쌓인다고 생각했습니다. 나의 생존이 플랫폼에 달렸다는 걸 깨닫고 나서야 움직였습니다."길준경 베리네이처 대표가 이달 11일 서울 영등포구 여의도 한국경제인협회 회관에서 카페24 주최로 열린 'K-제조 이커머스 혁신 콘퍼런스'에서 기자와 만나 꺼낸 말이다. 유기농 이유식 재료 전문 브랜드 베리네이처는 스마트스토어·쿠팡 등 오픈마켓 의존 구조를 탈피하고 자사몰 D2C(소비자 직접 판매) 채널을 주력으로 키워 올해 1분기 영업이익 흑자를 달성했다.이유식 재료 전문 제조사가 D2C 브랜드로 전환하는 과정은 창업자의 개인 경험에서 출발했다. 길 대표는 2018년 어린이집·유치원 식자재 유통업체로 시작해 코로나19를 겪으며 사업 전환을 모색했다. 2021년 베리네이처 브랜드를 만들고 이커머스를 시작했다. 2022년 1월 아이가 태어나면서 이유식 재료 제조에 뛰어들었다. 유통업으로 쌓은 원료 정보를 바탕으로 유기농 야채 큐브 등 이유식 재료를 안전한 위생 환경에서 직접 만들어 판매하기 시작했다.길준경 베리네이처 대표가 이달 11일 서울 영등포구 여의도 한국경제인협회 회관에서 카페24 주최로 열린 'K-제조 이커머스 혁신 콘퍼런스'에서 발표하고 있다. /사진 제공=카페24하루아침에 노출 차단…오픈마켓 한계 체감초기 주력 채널은 쿠팡과 네이버 스마트스토어였다. 길 대표는 퇴근 후 늦은 밤까지 문의에 대한 댓글을 달고 리뷰를 정독하며 제품을 개선했다. 그러다 어느 날 갑자기 매출이 감소했다. 알고 봤더니 정책 위반으로 베리네이처 채널의 노출이 차단됐기 때문이었다. 하지만 플랫폼의 사전 안내는 없었다. 길 대표는 오픈마켓의 노력은 플랫폼이 허락할 때만 유효하다는 것을 깨닫게 됐다. 광고를 끊으면 매출이 줄고 순위 알고리즘에 따라 노출이 결정되며, 고객 연령대나 지역 같은 기본 정보조차 브랜드에 공유되지 않는 구조였다. 쿠팡은 마케팅 메시지를 보낼 창구 자체가 없었다.길 대표가 '자사몰이 반드시 필요하다'고 결심하게 된 계기다. 그는 2023년 9월 카페24 기반으로 자사몰 PC 버전을 오픈했다. 2025년 1월 모바일 웹을 출시한 뒤 유입이 늘면서 매출이 매월 상승했고 올해 3월 자사몰 앱까지 냈다.광고 끊겨도 트래픽 유지자사몰 전환 후 가장 큰 과제는 이용자 유입이었다. 오픈마켓은 키워드 검색을 통한 자연 유입이 가능하지만 자사몰은 트래픽을 직접 만들어야 한다. 베리네이처는 블로그·인스타그램 인플루언서와 협업해 공동 구매를 추진하고 협찬 콘텐츠를 제작하는 방식을 택했다.길 대표는 "광고에만 의존하면 광고비가 끊기면 트래픽도 끊긴다"며 "자체 블로그를 키워나가면서 광고가 끊겨도 트래픽이 유지되도록 자산으로 만들려 한다"고 말했다. 이 콘텐츠 자산 전략이 쌓이면서 베리네이처의 자사몰 구매전환율은 8.3%(오픈마켓 6.5%), 평균 객단가는 5만3000원(오픈마켓 4만6000원)을 기록했다. 베리네이처가 내야 하는 수수료도 오픈마켓이 매출 대비 8%인 반면 자사몰은 카페24 페이민츠 기준 3.85%로 절반 수준이다.카페24 샵라이브(자사몰 라이브방송) 연동으로 라이브방송 당일 최고 매출 4200만원을 달성했다. 채널톡 AI를 통한 심야 고객 문의 자동 응대·주문 취소 자동 처리 등 24시간 고객 접점 체계도 갖췄다.올해 3월 카페24 플러스앱 출시 이후 지표가 한 단계 뛰었다. 출시 11주 만에 누적 매출 1억3800만 원, 누적 다운로드 2554건을 기록했다. 앱 평균 구매전환율은 19.4%로 자사몰 웹(8.3%)의 2.3배다. 이는 오픈마켓(6.5%) 대비로도 3배 높은 수치다. 평균 객단가도 8만1000원으로 자사몰 웹 대비 53% 높았다.길 대표는 "앱은 다른 제품과 비교하지 않고 쉽게 구매할 수 있도록 한 것"이라며 "앱까지 온 고객은 충성 고객이라는 걸 데이터로 증명했다"고 말했다. 올해 1분기 전사 매출은 스마트스토어·자사몰·OEM(주문자상표부착생산) 합산 19억9000만 원이다. 이 중 자사몰 매출은 5억5000만원으로 전체의 27.6%를 차지했다. 1분기 영업이익은 1억800만원으로 분기 흑자를 달성했다.베리네이처의 다음 목표는 고객 데이터 기반 인공지능(AI) 큐레이션이다. 자녀 개월수·알레르기 여부·성장 데이터 등을 수집해 맞춤 제품을 제안하고 전문가와 협업한 AI CRM(고객관계관리) 체계를 내년 1분기까지 구축할 계획이다. 현재 정보기술(IT) 전문가를 채용 중이다. 길 대표는 "지금은 엄마가 직접 찾아서 원하는 제품을 사지만 아이 정보를 바탕으로 필요한 재료와 성장 정보까지 제안하는 구조로 가려 한다"고 말했다.