강스템바이오텍, 오가노이드 첫 고객사 내방…반복매출화 검증대

강스템바이오텍의 오가노이드 사업이 고객사 현장 확인 단계에 들어섰다. 업계는 반복매출 전환 여부를 관전 포인트로 제시했다. 올해 1분기 매출의 대부분이 위탁개발생산(CDMO)에서 발생한 가운데 오가노이드를 기존 세포치료제 개발 의존도를 낮출 새 매출 축으로 검증받아야 하는 과제를 안고 있다. 7월 골관절염 치료제 오스카 임상2a상 톱라인 데이터 발표를 앞두고 기업설명회(IR)에서도 오가노이드 진행 상황 등이 주요 내용으로 다뤄질 것으로 예상된다.오가노이드 현장 검증 단계19일 업계에 따르면 강스템바이오텍이 5월 말 주요 고객사의 방문을 앞두고 있다. 회사는 향후 공개 IR에서 사업 현황을 밝힌 방침이다. 최근 공개된 주주서한에는 CDMO 고객사의 임상개발 진전에 따른 매출 확대와 2~3분기 오가노이드 신규 매출 준비가 담겼다. 또 오스카 환자 관찰 종료, 정부주도 임상연구 과제 대응 등의 계획도 포함됐다. 시장에서는 이번 주주서한에 따라 오가노이드에 대한 논의가 자료검토에서 현장확인 단계로 넘어갔다는 분석이 나온다. 회사는 그동안 자료를 주고받는 방식으로 제약사들에 오가노이드 플랫폼을 설명했지만 이번에는 제조방식과 시설을 직접 보여주게 된다. 계약 체결이나 공동연구 확정으로 단정하기는 이르지만 고객사가 실물을 확인하려는 단계에 들어섰다는 것은 사업화 논의가 진전되는 신호라는 게 업계의 중론이다.강스템바이오텍은 오가노이드 사업에서 피부질환과 탈모를 우선적인 서비스 대상으로 삼고 있다. 1분기 보고서를 보면 서울대 산학협력단으로부터 피부 오가노이드 기술, 인공장기 제작 기술, 모낭 오가노이드 기술, 자외선(UV) 손상 피부 오가노이드 기술을 도입했다. 올해 들어 회사 연구조직에도 오가노이드팀과 스크리닝팀이 별도로 편제됐다. 오가노이드팀은 재생의료 및 역노화 연구를, 스크리닝팀은 피부·췌도 오가노이드 연구 업무를 담당한다.강스템바이오텍 관계자는 "고객사는 오가노이드와 관련해 내방한 것"이라며 "구체적으로 밝히기는 어렵지만 제약사가 맞다"고 말했다. 다만 "그동안 논의해온 곳이지만 실제로 방문한 것은 이번이 처음"이라며 "아직 시설을 보지 않아 어떻게 제조되는지 참관하러 온 것 같다"고 덧붙였다. 또 "5월 공개 IR 일정이 지연된 것도 연관이 없을 수는 없다"고 설명했다.반복매출 전환이 핵심 과제시장에서는 오가노이드 매출의 성격이 단발성 연구용역에 그칠지 반복 서비스로 확장될지에 따라 달라진다고 본다. 제약사가 후보물질을 지속적으로 평가하려면 동일한 품질의 오가노이드가 생산돼야 하고, 실험 결과의 편차도 관리돼야 한다. 질환모델과 스크리닝모델을 앞세워 초기 수요를 확보했지만 기존 인비트로 모델 대비 우위를 주장하기 위해서는 질환모델이 실제 인체 반응을 얼마나 정교하게 모사할지와 반복실험 비용을 얼마나 낮출 수 있을지가 핵심적으로 작용할 것으로 보인다. 오가노이드의 반복매출 전환 여부가 주목되는 것은 강스템바이오텍의 실적구조 때문이다. 올해 1분기 연결 매출은 8억1000만원이며, 전체 매출의 71%가 CDMO에서 발생했다. 이는 회사가 통제할 수 있는 자체 서비스 매출원을 넓혀야 한다는 지적의 배경이다. CDMO는 고객사의 임상개발 속도에 따라 매출이 움직이는 구조로 단기적으로는 질환모델과 스크리닝 과제 확대, 중장기적으로는 지속공급 요청의 고정화가 관찰 지표다.오가노이드 사업의 매출모델은 질환모델, 약물 스크리닝, 오가노이드 공급 계약으로 나뉜다. 질환모델은 피부 오가노이드에 아토피 상태를 구현한 뒤 후보물질 투약 전후를 확인하는 고부가가치 연구 서비스다. 약물 스크리닝은 모낭 오가노이드 등에 탈모 치료제 후보물질을 처리해 세포 변화와 반응 양상을 비교하는 반복형 서비스로 확장될 수 있다. 공급 계약은 회사가 제조한 오가노이드를 고객사에 제공하는 형태로 품질관리와 납기대응이 반복매출화의 핵심이다.강스템바이오텍 관계자는 "지난해부터 매출이 발생한 분야가 질환모델과 스크리닝모델"이라며 "질환모델은 피부 오가노이드를 제조한 다음 아토피를 발현시켜 아토피 치료제 후보물질을 투약하고 어떤 변화가 나타나는지 관찰하는 것"이라고 설명했다. 이어 "지난해 처음으로 오가노이드를 공급했을 때는 지속적인 요청이 있었지만 실제 고정공급까지 가지는 않았다"면서도 "고정공급 관련 논의를 지속하고 있으며, 수요가 늘어나면 고정공급까지 가게 될 것"이라고 내다봤다.IR 주요변수 오스카 톱라인공개 IR의 또 다른 축은 오스카 임상2a상 톱라인 데이터와 후속 개발전략이다. 오스카는 무릎 골관절염 치료제로 강스템바이오텍이 유영제약과 공동개발 및 국내 독점판매권·통상실시권 라이선스 계약을 체결한 파이프라인이다. 회사는 4월 113명에 대한 임상2a상 환자 관찰을 종료한 뒤 7월 말 톱라인 데이터를 발표할 예정이다. 이번 IR에서는 톱라인 발표 이전 내부 시뮬레이션 결과, 임상 전반, 기술이전(LO) 논의 현황, 단기개발 일정 등이 언급될 것으로 보인다.강스템바이오텍 관계자는 "연초에 실시하는 공개 IR에는 전반적인 내용을 담는다"며 "이번에 오스카 환자 관찰이 끝났으니 임상의 전반적인 부분을 짚을 것"이라고 밝혔다. 또 "7월에 톱라인 데이터를 발표하는 만큼 내부 시뮬레이션 결과와 LO 현황에 대해서도 설명하겠다"며 "단기적인 계획과 함께 연구소의 연구활동, 오가노이드 진행 상황도 밝힐 것"이라고 덧붙였다.IR 지연은 공개 가능한 사업을 먼저 정리하려는 흐름으로 풀이된다. 강스템바이오텍은 주주서한에서 주요 파이프라인 일정, 차기 파이프라인 현황, 주요 고객사 내방 일정 등을 동시에 제시했다. 이 가운데 고객사 방문은 계약 단계가 확인되지 않았지만 공개 IR에서 사업화 진행상황을 설명할 수 있는 근거가 된다. 회사가 실제 발표할 내용은 고객사와의 비밀유지 범위, 오스카 톱라인 공개 시점 등 세부 상황에 따라 달라질 수 있다.강스템바이오텍 주주연대 대표인 A 씨는 "5월 내 공개 IR을 기다리고 있으며, 기대했던 주주들이 많을 것"이라며 "회사의 중요한 일정이 있어 다소 지연된 만큼 회사의 상황과 입장을 이해하면서 차분히 기다려보겠다"고 말했다. 이어 "회사 역시 방식, 시기, 표현 등에 대해 소통하려는 노력이 보인다"며 "주주친화적인 분위기가 안착될 것으로 기대한다"고 부연했다.